8 (383) 280-42-90

Самая главная тревога новичка (страхового агента) – где взять клиентов?  Если в страховой компании правильно налажена система обучения и наставничества, то в первую же неделю после базового обучения появляются первые продажи. Чаще всего это ОСАГО, иногда НС, а уж когда страховой агент приносит автокаско, то чувствует себя просто героем. Довольно быстро агент понимает, что для того, чтобы страховой бизнес мог прокормить, нужно активно работать каждый день, что количество отказов и неудач значительно превышает количество продаж, понятие свободного графика сменяется понятием ненормированного рабочего дня. Деньги лишними не бывают – так рассуждают страховые агенты первого года работы и с завистью наблюдают вальяжные повадки "мэтров", приезжающих на своих иномарках на полчасика в офис, чтобы сдать в кассу очередную пачку денег. Главное искусство, которое должен освоить на первом году работы страховой агент – это искусство получения рекомендаций.

 

 Основное, чему учат агента - это найти клиента , правильно провести встречу и завершить сделку. Основное же умение, которое обеспечит агенту непрерывный поток клиентов это умение активно получать рекомендации. По статистике из 10 встреч, проведенных по рекомендациям, около 7-8 заканчиваются продажами, а из 10 встреч, назначенных по холодным звонкам – только 1-2.

 

 Рекомендации - это первый резерв реального сокращения количества безрезультатных встреч, резерв увеличения количества продаж. Опытные менеджеры по страхованию говорят так: холодные звонки – это для ленивых, для тех, кому лень получать рекомендации. Контакты по рекомендациям требуют оперативной отработки, они не могут откладываться в долгий ящик, иначе они "остывают". В работе с рекомендациями есть свои тонкости. Одна из них состоит в том, что на этапе получения рекомендаций нужно непременно подчеркнуть, что страховой агент не ждет от рекомендателя выполнения своей работы по выяснению потребностей, это всего лишь получение разрешения связаться с его знакомым, у которого предположительно могут быть риски, подлежащие страхованию. Соответственно, рекомендатель не должен гарантировать положительного результата предполагаемого контакта, а также не несет ответственности по обещаниям и обязательствам агента. Таким образом, рекомендатель должен убедиться, что неблагоприятный исход переговоров его знакомого с агентом не повредит его отношениям с этим человеком.

 

 Рекомендации – это всегда кредит доверия страховому агенту со стороны рекомендателя, поэтому стоит поддерживать особые отношения с теми, кто дает рекомендации. По крайней мере, отзвониться после состоявшейся по рекомендации встречи и поблагодарить за любезность – этим нельзя пренебрегать.

 

 Через несколько месяцев работы у агента обычно выявляются свои пристрастия – предпочтение одних видов страхования другим. Эти пристрастия – нормальное явление, всегда хочется делать именно то, что у тебя лучше получается, что легче дается, что само идет в руки. Опасно, если это только ОСАГО. Самый нестабильный, неустойчивый агентский портфель – это портфель ОСАГО. Работа с этим продуктом требует тех же временных затрат, как и другие виды страхования физических лиц, абсолютный же доход невелик, а вероятность того, что на будущий год клиент не выберет другой способ покупки полиса ОСАГО, достаточно низка. Кроме того, в течение года приходится выполнять бесплатную работу по внесению изменений в список допущенных к управлению ТС лиц, изменению паспортных данных, и проч. Трудозатраты растут, доход страхового агента падает. В этой ситуации лучший способ – кросс-продажи, то есть продажи других страховых продуктов тем же клиентам. Это еще один путь повышения эффективности собственной деятельности. На практике обнаруживается, что далеко не все клиенты по ОСАГО хотят и способны стать клиентами по другим видам страхования.

 

Более того, часть клиентов враждебно настроены к страхованию вообще, воспринимают ОСАГО, как неизбежный оброк государству, могут даже демотивировать агента к работе в страховании. Иногда приходится изредка оказывать скорую психологическую помощь некоторым начинающим страховым агентам в такой ситуации. Чтобы сделать кросс-продажи эффективными, требуется предварительная работа еще на этапе оформления полиса ОСАГО. Она заключается в сборе информации о потенциальных страховых рисках клиента в момент заполнения заявления на ОСАГО, ведении собственной картотеки клиентов. Такая картотека может вестись как в электронном виде, так и на бумажных носителях, главное – чтобы страховой агент сам систематизировал свою картотеку в понятном и удобном ему виде. Если записать в карточке клиента есть ли у него дача, какая у него семья, ездит ли он на машине за границу, строит ли он себе особняк, каким видом бизнеса он занимается, то можно предложить ему обратиться за «зеленой картой» и ВЗР перед поездкой в Крым на машине, застраховать квартиру на время отсутствия, ребенка от НС вместе с группой детей, отъезжающих в спортлагерь, и вообще начать приучать клиента к мысли, что у него теперь появился семейный страховой агент в Вашем лице. Существует же семейный врач. Значит и семейный страховой агент должен появиться.

 

 

© Copyright 2017 DELTAPOLIS , Все права защищены.